Как презентовать товар в розничных продажах

Как известно, в розничной продаже выделяют 5 (иногда 7 и даже 8) этапов продаж. Одним из самых важных, значимых и эффективных этапов продаж для принятия решения о покупке считается этап "презентация товаров".

По теории продаж презентацию стоит готовить заранее, особенно, если вы еще не чувствуете уверенности в работе. Подобный подход позволяет предварительно продумать фразы и аргументы, а не шокировать покупателя спонтанными неуместными фразами.

Основная задача при подготовке презентации - наглядная демонстрация выгоды товара для клиента. В розничных продажа презентация товара должна занимать всего пару минут - времени на долгие речи и рассуждения у менеджера нет. Поэтому каждое слово, которое произнесет сотрудник на этом этапе, должно доносить до покупателя заранее заложенный смысл, выгоду или средство решения проблемы клиента.

Начинать рассказ о товаре следует с цепляющей фразы, которая способна вызвать у покупателя активный интерес, уверенность и воодушевление. Понятно, что для появления у клиента подобных эмоций, менеджеру самому необходимо их не только испытывать, но и излучать. Менеджер должен сам быть уверенным в необходимости и качестве товара, передавая потенциальному клиенту свой позитивный опыт и знания.

Можно рассказать о свойствах товара, переводя эти свойства в преимущества и выгоды, параллельно наблюдая за реакцией клиента. Если вы видите, что ваш собеседник позитивно реагирует на какие-либо свойства или выгоды, старайтесь сводить к ним большинство свойств товара. Также не забывайте о выявленных потребностях и конкурентных преимуществах товара.

Также не забывайте, что презентация товара - это все же не монолог. Клиенту обязательно нужно дать возможность высказаться, задать вопрос, выразить эмоции. Для этого можно воспользоваться открытыми вопросами, требующими развернутого ответа.

Презентуя, вы должны создать видимость, что это именно клиенту нужен ваш товар и что именно от него исходит инициатива. Подобный подход поможет снять у клиента внутреннее сопротивление покупке. Также всем своим видом демонстрируйте уважение к покупателю и его потребностям. Запомните, никогда не стоит строить продажу на обмане!  Всегда работайте на будущее, всегда настраивайтесь на долгосрочное сотрудничество и довольного клиента.